金井税務会計事務所

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中小・零細企業だからこそ「経営理念」が必要なのです。

月曜日, 12月 20, 2010
 インターネットのホームページをご覧になった人は気付いていると思いますが、大手の企業は必ず「経営理念」を謳い、経営姿勢を明らかにしています。
  大手の企業だから「経営理念」があって当たり前だと考えがちですが、大手の企業も最初は零細企業からのスタートです。零細ながらもしっかりした「経営理念」を確立していたからこそ、お客様の信頼を得て大きくなれたのです。
 経営理念の有無が結果として業績を大きく作用することが、統計的に明らかになったことを拙著(張子房塾)26ページに紹介しておきました。
  孫子の兵法に有名な言葉がございます。曰く「敵を知り己を知れば、百戦危うからず。敵を知らずして己を知れば一勝一敗す、敵を知らず己を知らざれば戦う毎に必ず危うし」と。中国の春秋の時代(紀元前770年〜450年)に、今日の経営原理を喝破しているのです。己を知らずとは現代では我が社の「経営理念」と言い換えて良いでしょう。
 我が社の存在意義である「経営理念」が無いと言うことは、己を知らないと言うことであり、孫子が言うには「戦う毎に必ず危うし」になってしまいます。
 「経営理念」を明確にしている相手に対して、無手勝流での戦いの結果は明白です。だから何回もしつこく「経営理念」の確立を訴えているのです。
  ところで「経営理念」を作ってみたが、あとはどうするか解らないと言う経営者もいます。「経営理念」実現のための具体的な方針を作ることですが、競争相手がいるので、我が社だけの方針だけでは希望的観測となりやすいという心配も出てきます。当然、経営計画書として長期的な計数に基づいた青写真が不可欠となりますが、それを実現するには同業他社との競争に勝たなければなりません。
 同業他社やライバルに打ち勝つ手法として著名なのは、既にご存じのとおり「ランチェスターの法則」です。   ランチェスターはイギリスの航空機のエンジニアで、空中戦闘における戦闘機数と損害量との関係を法則化し、後のORの基礎を作った人物で、第一法則(一騎打ちの法則)と第二法則(集中戦闘の法則)がある。

第一法則は後に弱者の戦略と言われ、武器の効率が等しければ、損害量は初期兵力数の大小で決まってしまうと言う。   これを弱者が応用すると次の5点に絞られてくる。

①地域を細分化して、局地戦のサイズを我が社 の販売力やセールスマンの投入量との関係で正確に掴むこと。

②局地戦においては、一点集中主義によって圧倒的なナンバーワン地域を作っていくこと。  

③攻撃地点の決め方には、敵の販売力、セールス の投入量、巡回度数や巡回コースを調査し、敵の 死角を狙って攻撃すること。

④営業所やユーザー拠点の地元を徹底的に固め、拠点の占有率を40%以上に持っていくまでテリ トリージャンプをしないこと。

⑤必ず三つの拠点を作り、点、線、面の構成原理 に従うこと。

  この弱者の戦略を駆使することによって、中小・零細企業が生き残ることが出来ると、日本におけるランチェスター研究の草分け的存在の「田岡信夫」氏が昭和50年の著書「実践ランチェスターの法則」で述べています。

 <戦史からの教訓>   あの有名な桶狭間の戦い、今川義元軍兵力二万五千人、織田信長軍兵力約二千人。縦隊を余儀なくする狭間に、義元の首だけを狙い、一点集中で圧倒的多数の状況を作り、警護が数百人の義元本陣に約二千人の兵力で目的を達成したことは有名である。

 <日露戦争について>   開戦当時のロシア時代の陸軍兵力数は現役軍で約二百万人。日本陸軍数約20万人。ロシアの海軍兵力数約80万トン、日本海軍約26万トン。   局地戦で兵力を分散し、各個撃破を貫徹。陸軍は苦戦を強いられたが、武器性能の改良と訓練の徹底により海戦史上最高のパーフェクトゲームをバルチック艦隊に対して決行。今日の日本の礎を築いたことは司馬遼太郎の「坂の上の雲」に描かれている。

テーマ: 経営